Como você determina o preço dos seus serviços? Para se ter preços que exaltem a sua credibilidade e ética no mercado, dois aspectos são importantes a serem estudados: precificação e venda.
A grande maioria das clínicas determina o seu preço baseado na média dos outros profissionais da sua região. O grande problema é que a grande maioria precifica de forma errada. Primeiro conceito que precisamos entender para precificar é saber calcular a nossa margem de lucro. Esse contexto irá variar tanto entre profissionais quanto entre os diferentes procedimentos.
Para isso, saber a definição de UNs ( unidades de negócio ) é muito importante. A fórmula das unidades de negócio é:
UNs = valor cobrado – custo
Para viabilizar o serviço, as UNs devem ser positivas, mas essas margens tendem a mudar bruscamente a depender do serviço executado. Em alguns serviços não se conseguimos aumentar de forma mais exponencial o preço, seja por custos mais elevados na execução do serviço ou seja por não agregarmos valor ao serviço ( como relatado no artigo anterior, agregar valor significa oferecer uma experiência melhor do que a concorrência pelo mesmo produto ou serviço e dessa forma aumentar a percepção de valor do seu paciente). Esses valores devem ser constantemente avaliados para tentarmos executar em maior número as UNs de maior valor. As UNs de valores menores devem ser gatilhos para compras de procedimentos com maiores margens.
A McDonald’s faz isso de forma muito eficiente. A maior margem de lucratividade que ela tem é da batata frita. Por isso ela cria menus para incentivar a compra de produtos com UNs maiores. Logicamente não iremos oferecer tratamentos dos quais o seu paciente não precise, no entanto se você trabalha com algum tipo de tratamento com UNs pequenas, isso significa terá que trabalhar mais tempo para obter o mesmo resultado. A regra pra se ter qualidade de vida no empreendedorismo é trabalhar com UNs altas ou escalar o processo de UNs baixas. Basicamente, o que não pode acontecer é um atendimento demorado, personalizado e com uma UN muito baixa. Nesses casos a qualidade de vida do profissional será extremamente abalada.
Outro fator importante na precificação é o uso de números redondos, esse aspecto faz com que aumente bastante a possibilidade do cliente solicitar desconto. Portanto evite números exatos. Em outros mercados é comum usar centavos, mas logística e a credibilidade podem ser afetadas na área da saúde se utilizarmos essas possibilidades. No entanto esses números quando não são exatos tendem a passar uma maior credibilidade, até porque os cálculos em geral não são redondos. Importante também é usar números mais próximos do final, por exemplo, aumentar de 910 para 990 parece na cabeça do consumidor um aumento menor do que se aumentar de 990 para 1000, apesar de não ser. Nossa mente está habituada a ler os números da esquerda para direita e o primeiro número faz muita diferença nesse processo, é só você tentar ler um texto da direita pra esquerda para ver que teremos muito mais dificuldade.
Após definido o preço, vem o momento de passar para o paciente. Nessa hora, é muito comum surgir um pedido de desconto, assim como é comum cedermos desconto para minimizar o fato de não conseguirmos agregar valor ao nosso produto. Se no melhor dos mundos o nosso serviço tiver um grande valor na percepção do nosso paciente, o desconto se torna desnecessário. Mas nem sempre conseguimos esse feito de ter um alto valor na cabeça dos nossos pacientes e nesse caso o desconto pode acabar sendo o último passo para o fechamento do tratamento.
Mas cuidado com a concessão de descontos, se for concedido desconto só pelo fato da pessoa pedir um desconto, quem paga caro na sua clínica é exatamente o paciente bom, o paciente que não pede desconto, já que o que pediu pagou mais barato com a mesma entrega de serviço. Portanto para conceder desconto de uma proposta inicial, se faz necessário mudar algum aspecto: forma de pagamento, juros para prazos maiores, retirada de algum procedimento, dentre outros. Caso isso não seja realizado, a tendência de se perder a credibilidade aumenta.
Porque as pessoas pedem desconto na feira e não pedem no supermercado? Justamente porque na feira apesar de um ambiente muito gostoso, a credibilidade está sempre em jogo, o consumidor acredita que sempre pode conseguir um preço melhor e se você não pede você acaba pagando mais.
Ter o preço tabelado é importantíssimo! Ter credibilidade com os seus colaboradores é o primeiro passo, pois quando eles percebem que a precificação é baseada no perfil do paciente, e não no serviço a ser executado, aumenta-se a possibilidade de ter colaboradores não engajados. Quanto maior o seu senso de justiça mais engajamento você terá daqueles que estão ao seu redor e sem dúvida isso fará muita diferença no seu negócio.
Temos muita dificuldade de precificar os nossos serviços mas o mais importante acima de tudo é pensar que quanto menos tivermos que planejar esses valores na hora de passar para o paciente, teremos menos chances dele pedir desconto. Portanto tenha de forma precisa o acompanhamento do custo do seu serviço, agregue valor em todos os procedimentos executados, tenha as UNs de todos os seus procedimentos e acima de tudo tenha de forma clara a sua precificação mostrando transparência e credibilidade no valor cobrado.
E por fim, dê ao seu paciente mais de uma forma de pagamento. Não adianta você saber precificar e vender seu serviço se você não tem opções de recebimento. Nessa era de pós tecnologia, não cabe mais você não aceitar pagamento no cartão de crédito. Logicamente a melhor forma de recebimento é em dinheiro porém se ela for a única forma disponível, você limitará muito suas vendas. Se o paciente não tiver dinheiro em mãos na hora da venda, o pagamento postergado pode se tornar uma inadimplência, como também um atendimento adiado pelo não pagamento na hora, pode se tornar uma venda perdida caso o paciente desista no decorrer desse tempo.
Esteja no mercado de valor e não de preço, e dependa menos da volatilidade do mercado encantando o seu paciente em todas as experiências durante o seu serviço prestado.
